B2B 대면 비즈니스에서 동영상을 활용하는 법

대면 영업에서 동영상의 효과를 극대화하는 방법

B2B 비즈니스 기업에서도 동영상을 활용할 수 있습니다.

비즈니스에서 동영상을 활용한다고 하면 대부분은 제일 먼저 TV 광고를 떠올립니다. 하지만 요즘은 동영상을 유튜브에 업로드해 고객 유입이나 세일즈를 꾀하는 기업도 늘고 있습니다.
특히 인터넷 판매 업종에서는 마케팅에 동영상을 활용하는 경우가 많아졌습니다. 오프라인 비즈니스에서는 어떨까요? 직접 대면하여 영업하는 '오프라인 거래의 장'에서도 동영상으로 판매 효과를 높일 수 있습니다. 여기서는 B2B 대면 영업에서 동영상을 효과적으로 활용하는 방법을 알아보겠습니다.

B2C 기업은 주로 동영상을 인터넷에 업로드하여 마케팅에 활용합니다. B2C(Business to Consumer) 기업이란 일반 소비자를 상대로 상품을 판매하는 회사를 말합니다. 예를 들어 가전제품이나 자동차처럼 소비자를 대상으로 하는 상품의 제조회사나 소매점, 음식점, 인터넷 쇼핑몰 등이 이에 해당합니다.

B2C 동영상 예시

B2C 기업의 타깃은 일반 소비자인데 일반 소비자는 구매자와 결제자가 동일합니다. 그러므로 동영상을 활용하여 시장에 직접 호소하면 즉각적인 효과를 얻을 수 있습니다. 이러한 이유로 B2C 기업은 동영상을 마케팅에 자주 활용합니다.

한편 B2B 기업이 동영상을 마케팅에 활용하는 사례는 아직 많지 않습니다. B2B(Business to Business) 기업이란 기업 간에 거래하는 회사를 말합니다. 예를 들어 자동차 회사에 부품 을 공급하는 업체나 소매점에 상품을 납품하는 도매상 등이 이에 해당합니다.

B2B 기업의 타깃은 기업인데 기업은 구매자와 결제자가 다릅니다. 그러니 B2B 기업에서 타깃 기업의 직원에게 동영상을 보여준다 해도 '이 상품 좋아 보이니까 구입해야겠다'라고 단순하게 생각하지 않습니다. 일반 소비자와 달리 기업은 좀 더 신중합니다. 다른 기업의 비슷한 상품과 비교하여 어떤 상품이 더 나을지, 가격은 얼마나 저렴한지 등 수많은 요소를 검토한 다음 구매를 결정하기 때문입니다. 또한 구매 금액이 비싸면 상사에게 결재를 받아야 할 수도 있습니다.

이러한 이유로 B2C 기업과 B2B 기업의 마케팅 방법은 근본적으로 다를 수밖에 없습니다.

기업 간 거래에서 동영상은 언제 필요한가

기업 간 거래를 해본 적이 있다면 알겠지만, B2B 기업에는 영업부가 있고 영업부의 영업 사원이 타깃 기업으로 직접 찾아가 판매하는 것이 세일즈의 기본입니다. 이와 반대로 소매점, 음식점, 인터넷 쇼핑몰 등 B2C 기업에서는 어떻게 하면 고객을 가게로 찾아오게 만들지가 중요 합니다. B2B 기업에는 고객이 먼저 찾아오게 하는 것이 쉽지 않습니다.

그런 B2B 기업에서도 영업할 때 동영상을 활용할 수 있습니다. 동영상은 강력한 영업 지원 도구이므로 일대일 대면 영업에서도 충분히 효과적입니다. 예를 들어 영업 사원이 타깃 기업에 태블릿 PC를 가져가서 관련 동영상을 바로 보여준다면 어떨까요? 글로 작성된 자료나 말보다 훨씬 효과적으로 원하는 내용을 전달할 수 있을 것입니다. 동영상을 영업 지원 도구로 적극 활용할 수 있습니다.

 

기업 소개 영상 예시

B2C 기업에서도 기업 간 거래는 존재합니다. 예를 들어 자동차 또는 식품 제조 회사는 일반 소비자에게 직접 판매하지는 않습니다. 도매점, 소매점, 판매 회사 등을 대상으로 영업을 하죠. 또한 생명 보험 회사는 B2C 기업이지만 일반 소비자에게 직접 찾아가 대면 영업을 합니 다. 이처럼 B2C 기업에서도 일대일 대면 영업을 하는 경우가 제법 있으니 영업 지원 도구로 동영상을 활용할 수 있습니다.