효과적인 비디오 세일즈 레터(VSL) 만들기

비디오 세일즈 레터는 텍스트가 동영상 형식으로 바뀐 것뿐입니다. 그러므로 당연히 '세일즈 카피라이팅'에 대해 알아야 합니다. 세일즈 카피라이팅은 잠재고객이 상품을 구매하게 하려면 어떤 내용을 어떤 순서로 전달해야 하는지 오랫동안 연구해온 결과로 정립된 메시지 작성 기술입니다.

세일즈 카피라이팅을 잘 모르더라도 걱정하지 마세요. 다음 다섯 단계를 비디오 세일즈 레터에 잘 담아내면 여러분도 얼마든지 전환율 높은 비디오 세일즈 레터를 만들 수 있습니다.

1. 시청자의 이목을 끈다.
2. 해결 과제를 이끌어낸다.
3. 해결책을 제시한다.
4. 상품과 솔루션을 소개한다. 
5. 콜투액션(CTA) 행동을 촉구한다.

1단계 : 시청자의 이목을 끈다.

먼저 잠재고객인 시청자의 눈길을 끄는 것이 가장 중요합니다. 대부분의 시청자는 동영상이 시작되고 나서 불과 몇 초 안에 계속 시청할지 말지를 판단합니다. 따라서 시작하자마자 주의를 끌지 못하면 시청자는 곧바로 동영상에서 이탈하고 비디오 세일즈 레터를 닫아버립니다.

그렇다면 어떻게 시청자의 눈길을 끌 수 있을까요? 
다음과 같은 메시지를 이용하는 것이 효과적입니다.

• 충격적인 오프닝 메시지
• 상식을 깨는 역설적 사실
• 동영상 시청 시 얻을 수 있는 이익

충격적인 오프닝 메시지 

시청자에게 강렬하고 충격적인 오프닝을 보여주어야 합니다. 자주 사용하는 방법은 다음과 같이 시청자를 놀라게 만드는 메시지를 동영상 첫 부분에 넣는 것입니다.

"경고! 이 동영상은 사람에 따라 불쾌할 수 있는 내용을 포함하고 있습니다.” 
"주의! 이 동영상을 시청함으로써 발생하는 일은 본인이 책임져야 합니다."

예를 들어 다이어트 식품의 비디오 세일즈 레터를 만든다면 다음과 같은 메시지를 넣을 수 있겠죠.

"경고! 이 동영상은 다이어트 중인 여성분에게는 불쾌한 내용일 수 있습니다."

다이어트 중인 여성이라면 이러한 메시지에 오히려 호기심이 생겨 계속 시청할 가능성이 높습니다.

 

상식을 깨는 역설적 사실 

역설적인 사실이란 통상적인 상식을 뒤집는 사실'을 말합니다. 이를테면 '다이어트 할 때는 단 것을 먹으면 안 된다', '싱겁게 먹어야 건강에 좋다'와 같은 일반적으로 알려진 상식이 있다면 이와 반대되는 사실을 제시하는 방법입니다. 

다음과 같은 문구를 시작 부분에 넣을 수 있겠죠.

"다이어트 할 때는 단것을 먹는 게 좋습니다." 
"싱겁게 먹으면 몸에 해롭다고 합니다.”

단, 이어지는 내용에서 해당 역설을 보충하는 증거를 반드시 제시해야 합니다. 합당한 근거가 없으면 시청자는 '낚였다고 느껴 도리어 반발심이 들거나 해당 상품에 대한 부정적인 이미지 를 갖게 될 수 있습니다. 

이런 점만 주의한다면 시청자는 몰랐던 사실에 대해 알고 싶어서라도 동영상을 계속 시청할 것입니다. 역설적 사실에 합당한 증거나 근거 자료가 제시된다면 구매 전환 효과는 그만큼 더 높아질 수 있겠지요.

 

동영상 시청 시 얻을 수 있는 이익 

매우 직설적인 기법으로, “이 동영상을 끝까지 보면 이런 이익을 얻게 됩니다”라고 처음부터 시청자가 얻을 수 있는 혜택이나 이익을 미리 말해주는 방법입니다. 

예를 들어 다이어트 식품 의 비디오 세일즈 레터라면 다음과 같은 메시지를 전달할 수 있을 것입니다.

“이 동영상을 끝까지 보면 지금까지 해온 다이어트가 얼마나 소용없는 것이었는지 깨닫게 됩니다. 그리고 누구나 간단히 할 수 있는, 진짜 효과적인 다이어트 방법을 알게 됩니다."

이때 주의할 점은 상품을 구입해야만 얻는 이익이 아니라 '비디오 세일즈 레터 동영상'만 봐도 얻는 이익을 제시해야 한다는 것입니다. 구매 제안 단계의 시작이므로 이 단계에서는 절대로 판매를 강요해서는 안 됩니다. 가장 중요한 것은 동영상을 계속 시청하게 만드는 것입니다. 따 라서 구매 시 이익'이 아니라 '시청 시 이익'을 먼저 제시해야 합니다.

2단계 : 해결 과제를 이끌어낸다.

도입부에서 잠재고객의 이목을 끌어 계속 시청하게 만드는 것에 성공했다면 다음 단계에서는 고객의 문제 또는 해결해야 할 과제를 이끌어내야 합니다. 잠재고객은 도입부에서 제시한 주 제에 대해 어떤 불만이나 문제가 있어서 시청했을 가능성이 높습니다. 그러므로 스스로 막연 하게 생각하고 있을 그 문제를 짚어줘야 합니다. 그리고 그 문제에 함께 공감한다는 점을 드러 내십시오.

마찬가지로 다이어트 식품의 비디오 세일즈 레터를 예로 들자면, 다음과 같이 고객이 느끼는 문제와 해결 과제를 제시하고 공감을 표현할 수 있습니다.

“다이어트를 하려면 운동을 해야 합니다. 하지만 매일 일하느라 바빠서 운동할 틈이 없지요. 휴일에도 평소 쌓인 피로 때문에 운동할 기력이 없을 겁니다.”

그러면 시청자도 동의하고 공감하면서 동영상에 집중하게 됩니다. 잠재고객의 문제를 짚어준 다음에는 해결책을 가지고 있다는 점을 밝혀야 합니다. 즉 “나는 당신의 과제를 해결할 수 있 다”라고 이야기하는 겁니다. 예를 들면 다음과 같습니다. 

"운동할 시간이 없어도 됩니다. 매일 바쁘게 살아가는 당신도 하루에 5분만 투자하면 집에서 간단히 효과적인 다이어트를 할 수 있습니다. 다양한 다이어트를 해봤지만 실패만 거듭해온 저 역시 이 방법을 통해 쉽게 살을 뺄 수 있었습니다. 그 방법은....”

이렇게 이야기하면 시청자는 자연스레 다음 내용이 궁금해지는데, 이때 해결책을 제시합니다. 이처럼 해결 과제를 이끌어낸 다음 해결책을 제시하는 과정에서 제일 효과적인 기법은 바로 '스토리'를 들려주는 것입니다. 이론만 늘어놓으면 시청자는 쉽게 지치고 집중력이 떨어집니다. 그러니 스토리를 전하며 시청자의 집중력을 유지해주는 게 좋습니다.

구체적으로는 “여러분과 같은 문제를 겪던 ○○이 이런 방법을 통해 해결했다”는 식으로 전하 는 것입니다. 실제로 증언해줄 수 있는 사람의 사례를 넣으면 더욱 좋겠지요.

"저도 예전에는 몸무게가 80kg이었고, 갑자기 살이 너무 많이 찌는 바람에 주변 사람들에게 놀림도 받았습니다. 하지만 이 다이어트 방법을 통해 살이 급격히 빠져 지금은 50kg 입니다. 다이어트 방법은...."

이런 식으로 스토리를 이어가면 시청자는 다음에 나올 해결책이 궁금해질 것입니다.

3단계 : 해결책을 제시한다. 

지금까지 스토리를 전개하며 해결 과제를 이끌어냈습니다. 앞서 이야기했듯이 이제는 자연스 럽게 해결책'을 제시해야 합니다. 예를 들면 다음과 같이 말할 수 있겠지요. 

"OO라는 다이어트 방법을 알게 된 후, 제 인생은 크게 바뀌었습니다." 

주의할 점은 스토리가 있다 해도 시청자가 그 사실을 곧바로 믿지는 않는다는 점입니다. 왜 이 해결책이 효과적인지 합당한 이유를 논리적으로 제시해야 하는데, 이때 필요한 것이 바로 '증거'입니다. 제시한 해결책이 효과적인 이유를 말한 다음 그 이유를 보충하는 증거를 제시해야 비로소 시청자는 납득할 것입니다. 예를 들어 다음과 같이 데이터나 사진 등으로 객관적인 증 거를 제시할 수 있습니다.

"이 다이어트 방법을 체험단 3명이 한 달 동안 직접 테스트해보았는데, 실제로 몸무게가 평균 OOkg 줄었습니다."

이로써 시청자의 의문이나 의심을 없앨 수 있습니다. 그리고 다시 한 번 과제를 해결한 이후에 얻게 되는 이익을 강조합니다. 해결된 후의 멋진 미래를 상상하게 만드는 것이죠. 예를 들면 다음과 같이 구체적으로 말해줄 수 있습니다.

"다이어트에 성공하면 지금까지 입을 수 없던 옷들을 다시 입을 수 있습니다. 그리고 건강도 더욱 좋아집니다!”

사실 여기까지 따라온 시청자라면 이미 동영상에 빠져 있는 상태일 것입니다. 바로 이때, 즉 잠재고객의 몰입과 감정이 최고조에 달했을 때 상품을 소개합니다.

4단계 : 상품과 솔루션을 소개한다. 

마침내 상품을 소개할 때입니다. 지금까지는 전적으로 잠재고객에게 도움이 되는 정보만을 말했지만, 이제부터는 세일즈를 해야 합니다. 구매를 권하는 것이죠.

상품을 소개할 때는 잠재고객 중에서도 구매 가능성이 높은 가망고객을 추려내야 합니다. 모 든 사람이 구매하지는 않을 것이므로 상품이나 서비스가 꼭 필요한 사람에게만 판매할 것이라는 메시지를 전합니다. 그러면 가망고객에게 더욱 강한 동기를 부여할 수 있습니다. 

예를 들어 하나를 강요하는 것이 아니라 두 가지 선택지를 제시하는 방법이 있습니다. 다음과 같이 말하면서 끝에 상품이나 서비스를 소개하는 것입니다.

“지금까지 말씀드린 획기적인 다이어트 방법을 손에 넣는 데에는 두 가지 방법이 있습니다. 첫 번째는 직접 조사하는 것입니다. 인터넷이나 책을 통해 열심히 조사한다면 그 방법을 알 수도 있을 것입니다. 두 번째는 매우 간단한 방법입니다. 그것은 바로.... "

이와 같이 두 가지 선택지를 제시하고 나서 상품을 소개하면 상품에 대한 기대가 더욱 커집니 다. 또한 상품을 소개할 때는 구체적으로 다음과 같은 내용을 전달해야 합니다.

• 상품 공개
• 상품 제작자 소개 
• 가격 
• 보너스 특혜 
• 마감 시한

 

상품 공개

잠재고객의 기대감을 고조시킨 다음에 상품을 설명하세요. 상품의 이름은 물론 상품의 특징 도 함께 소개합니다. 이때 '상품의 다섯 가지 특징'과 같이 정리해서 몇 가지 장점을 함께 설 명하면 더욱 효과적입니다.

상품 제작자 소개

상품을 만든 개인 또는 기업을 소개합니다. 이때 만든 사람이 어떠한 동기나 생각으로 제작하 게 되었는지 함께 말하는 게 좋습니다.

가격 

가격은 고객이 가장 궁금해하는 정보입니다. 가격을 말할 때 주의할 점은 그 가격으로 설정한 이유를 밝히는 것입니다. 예를 들어 다음과 같은 방식으로 가격이 책정된 근거를 자세히 밝히 면 좋습니다.

“이 상품을 개발할 때 2억 원의 연구 개발 비용과 3년이 넘는 시간을 투자했습니다. 그래서 원래는 ○○원에 판매할 생각이었습니다. 하지만 더 많은 분이 사용하여 효과를 얻었으면 하는 마음에서, 특별히 ○○원에 판매하기로 했습니다.”

이처럼 그 가격이 합당할 뿐만 아니라 저렴하다는 것도 같이 호소하세요.

보너스 특혜 

홈쇼핑에서는 가격을 말한 후 “지금 바로 구매하시면 ○○도 함께 드립니다”라고 보너스 특혜 를 소개하는 경우가 많습니다. 이는 구입할지 말지 고민하는 고객의 등을 떠미는 역할을 합니 다. 가능하다면 보너스 특혜도 함께 준비하세요.

 

마감 시한

마감일이나 마감 시간을 설정하면 빠른 전환을 촉진할 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같이 상품 판매 마감일을 설정할 수도 있고, 가격이나 보너스 특혜에 마감일을 설정할 수도 있습니다. 상품의 특징과 상황에 따라 더 효과적인 옵션을 이용하세요.

"○월 ○일까지 한정 판매"
“○월 ○일까지 한정 가격”
“○월 ○일까지 한정 특혜” 

중요한 것은 고객이 “지금 사지 않으면 손해다”라고 생각하게 만드는 것입니다. 실제로 고객 이 동영상에 몰입됐을 때 판매하지 못하면 나중에도 팔릴 가능성은 크지 않습니다. 지금 바로 여기서 구입하도록 호소해야 합니다.

 

 

5단계 : 콜투액션[CTA) 행동을 촉구한다.

상품 소개가 끝나면 마지막으로 고객이 해야 할 행동을 촉구해야 합니다. 이를 '콜투액션 (CTA)'이라고 합니다. 고객이 했으면 하는 구체적인 행동을 제시하는 것입니다. 예를 들어 다 음과 같은 말로 구체적인 행동을 촉구할 수 있습니다. 

"지금 바로 동영상 하단의 신청 버튼을 클릭하여 구매하세요!" 

상품을 구입하고 싶은 사람은 당연히 신청 버튼을 클릭할 텐데 굳이 지시할 필요가 있을까 생 각하는 사람도 있을 것입니다. 하지만 '콜투액션'을 요구하느냐 안 하느냐에 따라 전환율에 큰 차이가 생긴다는 것은 수많은 실험을 통해 증명되었습니다. 그러므로 마지막에는 반드시 고객의 행동을 촉구해야 합니다.

마지막으로 잠재고객의 행동을 독려할 때 효과적인 방법 몇 가지를 소개합니다. 다음과 같은 방법을 이용하면 전환율을 더 높일 수 있습니다.

• 보증 
• 고객 후기, 권위자의 추천 
• 구매하지 않을 때 겪게 되는 불이익

 

보증 

이를테면 “구입한 상품에 만족하지 못했다면 전액 환불해드립니다”와 같이 어떤 형태로든 보 증을 붙이면 고객이 구매를 결정하는 데 도움이 됩니다.

고객 후기, 권위자의 추천 

실제로 상품을 구매한 고객의 후기 및 해당 업계 권위자의 추천사를 제시하면 신뢰도를 더 높 일 수 있습니다. 이것은 심리학에서 '사회적 증명'이라 부르는 것으로, 사람의 반응 특성을 이 용한 기법입니다.

 

구매하지 않을 때 겪게 되는 불이익 

지금까지는 기본적으로 상품을 구매했을 때 얻는 이익과 혜택을 제시했지만, 여기서는 반대로 상품을 구매하지 않았을 때 겪게 될 불이익을 제시합니다. 사람은 얻는 이익'보다 잃는 것에 대한 공포를 더 크게 느끼기 때문이죠. 

예를 들면 다음과 같이 구매하지 않았을 때 잃는 것을 상상하게 합니다. 당근과 채찍에 비유하자면 채찍을 활용하여 고객에게 호소하는 기법인 셈입니다. 

"지금 이 기회를 놓치면 평생 살을 뺄 기회, 건강할 기회를 잃는 겁니다!"

 

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지금까지 설명했듯이 비디오 세일즈 레터는 다섯 단계를 거쳐 만듭니다. 
먼저 시청자의 이목 을 끌고, 해결 과제를 이끌어내어 해결책을 제시하고, 상품을 소개한 다음 콜투액션 행동을 호소하는 것입니다. 
이를 꼭 고려하여 비디오 세일즈 레터를 만들어보기 바랍니다.